多數(shù)人對(duì)需要的衡量，不是取決于分體銘牌的價(jià)值，而是取決于個(gè)人設(shè)置的參照物!

日常生活中是這種思維，在分體銘牌管理實(shí)踐中，也會(huì)有相同的問題出現(xiàn)。

特別是在價(jià)格談判中，分體銘牌通常會(huì)設(shè)置某個(gè)底價(jià)，采取集體智慧預(yù)測(cè)出來的理論價(jià)格。

我們把影響分體銘牌價(jià)格的參照物叫做客戶的接納價(jià)值。

也就是說影響分體銘牌價(jià)格的，其中一個(gè)因素是客戶接納價(jià)值。

客戶接納的價(jià)值才是購買價(jià)值。任何客戶購買分體銘牌總會(huì)有他購買的原由，這是營銷人員的關(guān)注點(diǎn)。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員常常直接問客戶：你會(huì)因?yàn)槭裁炊徺I?我能為你做什么?然后將客戶的需要滿足，交易就通用了。

銷售人員利用客戶的接納價(jià)值來銷售分體銘牌，而現(xiàn)實(shí)生活中，我們通常用心理價(jià)格去衡量公司分體銘牌，進(jìn)行分體銘牌活動(dòng)。